Un embudo de ventas o embudo de conversión es todo el proceso que sigue una empresa desde que se planea captar una oportunidad de negocio o lead hasta que esta se convierte en un cliente, produciéndose el cierre de la venta o el ingreso.

Llevar a cabo un correcto análisis y seguimiento del funnel de ventas es esencial, ya que puede ayudar a aumentar la rentabilidad de un negocio haciendo que la captación de clientes se convierta en un proceso dinámico, rápido y fácil.

A continuación se encuentran las claves para llevar a cabo un funnel de ventas y cumplir los objetivos satisfactoriamente.

Fases del embudo de ventas o embudo de conversión

Antes de empezar el proceso hay que marcar los objetivos. El objetivo principal es obtener una idea clara de quién es el cliente ideal, con el fin de diseñar una estrategia digital en torno a su figura.

1. Contacto: es la fase mas alejada del objetivo final, ya que se encuentra en la parte ancha del embudo o "top of the funnel". Consiste en identificar y atraer a los usuarios mediante diferentes herramientas como los contenidos mostrados, el marketing o los directorios oficiales. Por consiguiente, se irá conociendo mejor a los clientes ya que se conseguirán sus datos de contacto.

2. Prospecto: en esta etapa se clasificará la información que se ha obtenido de los contactos para identificar si interesa invertir en ellos o, por el contrario, dejar a un lado a los que no están interesados en lo que la empresa tiene para ofrecerles.

3. Oportunidad: en esta etapa hay que esperar que los usuarios seleccionados muestren interés en las ofertas, aunque también incluye el caso de que la empresa se ponga en contacto con el usuario y este muestre interés. Este punto se encuentra en la fase intermedia o "middle of the funnel", cuando los usuarios están en la fase de compra.

4. Calificación: consiste en determinar cuál es la clase de servicio que el cliente está dispuesto a adquirir o el producto que va a comprar; para ello se le realizarán preguntas mediante encuestas, llamadas telefónicas o distintas estrategias que existen para la captación de información.

5. Transacción: es la fase final del embudo o "bottom of the funnel", ya que los usuarios se encuentran en la fase de compra. Esta última etapa del proceso finaliza una vez que el usuario se ha convertido en cliente al aceptar el pedido, compra o servicio.

Ventajas del funnel de ventas o embudo de conversión

- Debido al proceso que implica, los usuarios que se consiguen serán muy apropiados para la empresa, pues se ha estudiado cuáles son las necesidades de los futuros clientes y si se adaptan a lo que el negocio puede ofrecerles.

- Gracias a este sistema, pueden conocerse las mejoras que necesita, pues los usuarios se convierten en suscriptores que aconsejan indirectamente acerca de las necesidades.

- Aunque hay un coste de marketing adicional para captar al cliente, se minimizan los costes comerciales, ya que el sistema se centra en objetivos concretos.

- El fluido de contactos es constante y automatizado, por lo que otra ventaja de este tipo de embudos es que aunque al principio pueda haber un coste económico para llevarlo a cabo, se acaba consiguiendo una fuente constante de nuevos clientes de una forma mucho más sencilla.